Hoe maak je het beste gebruik van bijverkoop?
Bijverkoop is een uitstekende manier om je omzet een boost te geven, zonder veel geld te hoeven besteden aan marketing. Hoe maak jij gebruik van deze verkoopmethode?
Door geen gebruik te maken van upselling en cross-selling loop je een hoop omzet mis.
Beide zijn manieren om met een klein budget je omzet te vergroten.
Het concept van het verkopen van extra’s, upgrades en artikelen die relevant zijn aan het originele artikel kan op diverse manieren worden toegepast.
Laat je inspireren door de volgende voorbeelden van upselling en cross-selling zodat je zelf een efficiënte strategie kunt ontwikkelen voor het vergroten van jouw omzet.
Bijverkoop via het winkelmandje
Ze zeggen wel eens dat je het ijzer moet smeden terwijl het heet is. Daarom is het een goed idee om extra features of interessante artikelen aan te bieden tijdens het afrekenen.
Het winkelmandje is inmiddels het symbool geworden voor webshops en e-commerce. Iedere webshop maakt gebruik van een systeem dat gebaseerd is op een winkelwagentje. De klant voegt de artikelen die hij of zij wilt aanschaffen toe aan het mandje en rekent met een klik op de knop af.
Het is aan te raden om extra’s aan te bieden die relevant zijn voor de klant. Bij het afrekenen van een fiets zal een klant eerder interesse hebben in een fietshelm of een fietspomp dan een Japanse messenset.
Er zijn verschillende manieren om te bepalen welke artikelen of diensten relevant zijn om als suggestie aan te bieden. Je kunt bijvoorbeeld specifieke artikelen of artikelen uit een bepaalde categorie als suggesties koppelen aan een product.
Een andere, veelvoorkomende, optie is om gebruik te maken van de koopgeschiedenis van andere klanten.
Stel dat een relatief groot percentage van de klanten die een TV aanschaft via de webwinkel ook een Xbox spelcomputer aanschaffen, dan zal de website bij het kopen van een TV een Xbox als suggestie tonen.
De grote jongens in de wereld van e-commerce, zoals Amazon in het voorbeeld hieronder, maken al een geruime tijd gebruik van bijverkoop via het winkelmandje.
Het bovenstaande voorbeeld is een klassiek voorbeeld van cross-selling. Upselling is echter ook prima mogelijk via dit kanaal.
Zo kan Amazon naast een opbergtas en een geheugenkaart tevens extra garantie aanbieden. Een andere manier van upselling is het tonen van een vergelijkbare, duurdere camera van hetzelfde welke bedoeld is voor professionele foto’s.
Bijverkoop via in-app features
Als je regelmatig de Google Play Store of Apple Store doorbladert, op zoek naar nieuwe apps, dan zal het je opgevallen zijn dat veel apps gratis worden aangeboden.
Waarom bieden zoveel ontwikkelaars hun software gratis aan? Het antwoord is simpel: in-app aankopen.
Het verkopen van features door middel van in-app aankopen is zeer efficient aangezien er een urgente behoefte ontstaat welke met een enkele tik op het scherm vervult kan worden. De drempel om over te gaan tot een aankoop ligt vele malen lager.
Bijverkoop door middel van in-app aankopen is een bewezen methode om je omzet te vergroten. In plaats dat je de extra’s aanbiedt tijdens de aanschaf van het product, bied je de extra’s aan op het moment dat de klant deze extra’s goed kan gebruiken.
In-app upselling voelt dan ook veel minder snel aan als een goedkope verkooptruc. Een suggestie om, zoals in het voorbeeld hieronder, extra opslagruimte aan te schaffen is een handige tip die direct het probleem oplost.
Om gebruik te maken van upselling in een app hoef je overigens niet te wachten totdat er een behoefte ontstaat naar een specifieke feature. Je kunt in de app alle extra features tonen zodat de klant een idee heeft wat de mogelijkheden zijn.
Bijverkoop via abonnementdiensten
Ook wanneer je geen producten verkoopt, maar diensten verleent, kun je gebruik maken van upselling.
Internet diensten maken veelal gebruik van abonnementen. Voor een maandelijks bedrag kan de klant gebruik maken van de dienst totdat het abonnement afloopt.
Als een klant nog niet bekend is met of niet overtuigd is van jouw dienst, dan zal deze sneller geneigd zijn om gebruik te maken van het abonnement met de kortste looptijd en/of minste features.
Het doel is natuurlijk om zoveel mogelijk klanten te laten kiezen voor de meest uitgebreide abonnementen met de langste looptijd.
Kortom, als dit nog niet het geval is, dan is er werk aan de winkel.
Om klanten te overtuigen van het nut van duurdere abonnementen, kun je handig gebruik maken van de macht van de suggestie.
Stel, je biedt op het moment drie abonnementen aan: starter, standaard en geavanceerd.
Deze termen zeggen voor de gemiddelde gebruiker echter niet zoveel. Klanten zullen dus sneller geneigd zijn om voor het basis abonnement te kiezen. Deze is immers het goedkoopst.
Door een waardeordeel aan de abonnementen te geven, kun je de klant sturen naar een duurder abonnement. Zo kun je de abonnementen de labels “budget, normaal en luxe” geven. Bovendien kun je één van de abonnementen extra aandacht geven door deze aan een label mee te geven als “meest populair”, “meeste waarde” of “top keus”.
Een voorbeeld van hoe dit in praktijk wordt toegepast door analysedienst KISSmetrics zie je hieronder.
Het aanbieden van meerdere abonnementen voor verschillende prijzen is op zich zelf al een vorm van upselling. Met het aanbieden van een kaal maar extra goedkoop plan wordt de keuze voor het normale plan een stuk aantrekkelijker.
Je wilt klanten aan het denken zetten. Wil ik vijf euro per maand besparen of heb ik toch liever alle features? De kans wordt op deze manier aannemelijk dat er gekozen wordt voor de extra features.
Bijverkoop door middel van maatwerk
Als je een product of dienst verkoopt dat eenvoudig op maat of op schaal is aan te passen, dan is deze manier van verkoop absoluut het overwegen waard.
Een klant is over het algemeen bereid om extra te betalen als zij het product of dienst volledig naar hun wensen kunnen krijgen.
Een voorbeeld van upselling door middel van maatwerk ondervind je bij de aanschaf van een nieuwe auto. De verkoper zal met je rond de tafel zitten om jouw persoonlijke voorkeuren voor kleur, bekleding en andere details door te nemen.
Een ander voorbeeld zie je terug bij Apple. Wanneer jij een nieuwe Mac aanschaft krijg je de optie om de Mac uit te breiden met een snellere processor, meer geheugen of een groter scherm.
Deze extra’s maken niet deel uit van de standaard verkoopprijs. Wanneer veel klanten gebruik maken van deze mogelijkheden zal dit een significante impact hebben op je omzet.
Maak het de moeite waard voor de klant
Het behoeft geen uitleg dat jij als ondernemer graag zoveel mogelijk producten, diensten of features slijt aan je klanten. Daar heb je immers een bedrijf voor.
Bijverkoop moet echter ook de moeite waard zijn voor de klant. Wanneer je klanten extra’s blijft opdringen, zonder dat hier een geldige aanleiding voor is, dan zal dit niet leiden tot meer waarde voor de klant.
Het is cruciaal dat je upselling en cross-selling op een tactische manier inzet. Bij optimaal gebruik van deze manier van verkoop zullen klanten meer tevreden zijn dankzij de extra’s en ben jij blij omdat je een hogere omzet draait.
Je kunt de bovenstaande ideeën ook implementeren in een livechat omgeving. Onze managed livechat service richt zich niet alleen op het leveren van uitstekende klantenservice. We trainen ons personeel ook het ontwikkelen van een scherp oog voor het zien van upselling mogelijkheden.