Sales uitgelegd: De kunst van het verkopen kun je leren
Sales is een bijzonder vak. Bij veel vaardigheden kun je stellen dat als je er veel tijd insteekt en geen resultaat boekt, het zonde van je tijd is. Op de een of andere manier gaat dit echter niet op met sales.
Ben je een echte doorbijter en geef je niet snel op, dan heb je geluk. De kans dat je op den duur een steeds betere verkoper wordt, zit er dan dik in.
Het is tegenwoordig lastig om helemaal geen verstand van sales te hebben. De grenzen tussen sales, klantenservice, designer en andere vakgebieden zijn langzaam aan het vervagen.
De kans is dan ook groot dat je al op dagelijkse basis met sales te maken krijgt, ook wanneer dit niet jouw “cup of tea” is.
Sales komt in vele vormen
Als je aan het begin van je professionele leven staat en op haastig op zoek bent naar een baantje om je studie of hobby te bekostigen, dan is de kans groot dat je in een outbound callcenter terecht komt.
Als outbound callcenter agent ben je onder andere verantwoordelijk voor het afnemen van enquetes, het najagen van klanten in verband met achterstallige betalingen en het verkopen van allerhande producten over de telefoon.
Wanneer dit je eerste kennismaking met sales is, dan is het begrijpelijk dat je na deze ervaring het liefst met andere zaken bezighoudt. Deze directe vorm van verkoop is immers niet voor iedereen weggelegd.
Sales is echter een erg breed begrip. Iedere handeling die als doelstelling of gevolg het verhogen van de omzet heeft, valt onder de noemer sales.
Wanneer jij regelmatig goede ideeën hebt over de marketing van een product of het merk zelf, dan houdt je je nog steeds bezig met sales.
Bovendien zijn dezelfde waarden die bij koud bellen van toepassing zijn nog steeds van kracht bij andere vormen van sales. Geef dus niet te snel op met het sluiten van een sale. Je hoeft niet een irritante verkoper te zijn, zolang je maar vasthoudend bent.
Accepteer geen “Nee” als antwoord
Als outbound callcenter agent zul je, zeker in het begin, gedemotiveerd raken wanneer je voortdurend mensen aan de lijn krijgt die geen interesse hebben in wat je te bieden hebt.
Het is begrijpelijk wanneer je na een uur bellen tien keer nee en twee keer “Ik moet er eerst over nadenken”, maar nooit een enthousiaste “Top, laten we dat maar gaan doen!” als reactie krijgt.
Afgezien van het feit dat veel mensen niets moeten hebben van telefonische verkoop, blijkt uit onderzoek dat de gemiddelde potentiële klant pas na het vijfde salesgesprek akkoord gaat. Dat betekent dat de klant eerst vier keer “Nee” zal zeggen voordat hij of zij “Ja” zegt.
Het is daarom zonde dat veel verkopers te snel tevreden zijn met “Nee” als antwoord. Onderzoek toont aan dat er mogelijk toch een “Ja” inzit.
Eén van de redenen waarom we bereid zijn om “Nee” te accepteren als antwoord, is dat we niet opdringerig willen overkomen. Telemarketers worden om deze reden vaak gehaat omdat zij niet opgeven.
We gaan twijfelen aan het product of dienst dat we aanbieden of dat we met het aandringen op een gesprek ervoor zorgen dat het merk of bedrijf een slechte reputatie krijgt. Het is makkelijker om op zoek te gaan naar een ander persoon die wellicht wel direct interesse heeft.
Omdat het gros van de verkopers voor het vierde contact met een potentiële klant opgeven, betekent het ook dat er minder concurrentie is. Slechts een klein deel van de verkopers is bereid om zoveel aandacht te besteden aan één klant.
Meester de essentiële sales vaardigheden
Een andere reden waarom verkopers te snel opgeven tijdens een verkoop is het feit dat ze simpelweg niet de essentiële sales vaardigheden onder de knie hebben.
Net als andere vaardigheden zijn verkoop vaardigheden iets dat je jezelf zult moeten aanleren. Dit is een proces en als je dus niet een geboren verkoper bent, zul je jezelf de tijd gunnen om deze vaardigheden onder de knie te krijgen.
Het is vergelijkbaar met het leren van autorijden. In het begin leer je hoe je het stuur, het gaspedaal, de koppeling en andere onderdelen van de auto bedient. Ondertussen volg je ook lessen voor het halen van je theorie examen. Tijdens het praktijkexamen wordt verwacht dat je alle vaardigheden zonder nadenken kunt toepassen zodat je enkel oog voor het verkeer hebt.
Wanneer je echter jaren je rijbijwijs hebt, zijn al deze vaardigheden standaard ingebakken. Je hoeft er niet bij na te denken en het gaat vanzelf. Dit wordt ook wel Unconscious Competence genoemd.
De beste verkopers hebben zich de essentiële sales skills meester gemaakt. Zij passen bij ieder gesprek deze vaardigheden toe, zonder er over na te hoeven denken.
Evalueer alleen je eigen resultaten
Bij verkopers onderling ontstaat er al snel een soort van competitie. Wie kan de meeste auto’s, abonnementen of contracten verkopen. In sommige gevallen wordt het zelfs vanaf boven gestimuleerd.
Als je echter beter wilt worden, dan zul je enkel je eigen resultaten en niet die van een ander evalueren.
Er zijn talloze redenen waarom verkopers beter presteren zoals aantal jaar ervaring, betere of mindere ondersteuning en aantal werkuren.
Dit betekent overigens niet dat je moet stoppen met het bestuderen van de strategieën van andere verkopers, zeker wanneer zij veel ervaring hebben. Voor het evalueren van je eigen werk heeft dit echter geen toevoegende waarde.
Vastberadenheid betaalt zich op den duur uit
In tegenstelling tot andere vaardigheden, draait het bij sales om de langste adem. Wanneer je niet opgeeft en bereid bent om in jezelf en in een potentiële klant te blijven investeren, dan zul je uiteindelijk beloond worden.
De volgende scene uit de Pursuit of Happiness laat zien dat als je niet opgeeft, je uiteindelijk beloond zal worden.
Hoe vaker je een sales pitch afgeeft, hoe groter de kans is dat iemand op den duur hapt. Het verhaal hoeft niet perfect te zijn. Het is vaak een kwestie van de juiste timing.
Geef dus niet op!