Succes wordt gedreven door onze intenties – wordt het geven of nemen?
Of we nu zaken doen met een klant, een vriend ontmoeten of op de bank knuffelen met onze geliefde; we hebben in ons achterhoofd een bepaalde intentie. Willen we het onderste uit de kan halen of willen we juist vooral geven zonder er bij na te denken wat we terug krijgen?
Onze intenties hebben voorrang over de rest van onze gedachten. Ze hebben een invloed op ons taalgebruik, welke beslissingen we nemen en op al onze acties.
Bij het lezen van dit artikel kun je je bijvoorbeeld afvragen wat de intenties. Is het stuk geschreven om je meer inzicht te bieden over succes of is het een plug voor onze managed live chat service?
Het antwoord merk je vanzelf naarmate je verder leest. De content van het artikel geeft namelijk een hoop weg over de achterliggende intenties.
Succes is een keuze: geven of nemen
Wanneer we streven naar succes, komen we te staan voor een keuze: wordt het geven of nemen. Proberen we zoveel mogelijk te halen wat er te halen valt of willen we juist iets van waarde bieden zonder dat we ons zorgen maken over tegenprestaties?
Adam Grant, organisatiepsycholoog en hoogleraar aan de Wharton School of the University of Pennsylvania, heeft zich het afgelopen decennium met dit vraagstuk bezig gehouden. Volgens de professor heeft de keuze tussen geven en nemen een grote impact op succes in ons leven – zowel op zakelijk als persoonlijk vlak.
In zijn bestseller “Give and Take” beschrijft Grant twee soorten mensen: de nemers en de gevers.
Nemers zijn mensen die hun eigen behoeften voor die van anderen stellen. Ze zien de wereld als een hyperconcurrende, meedogenloze plek en hebben het gevoel dat ze beter moeten zijn dan anderen om succesvol te zijn. Ze zijn bang om te falen en zijn daarom voorzichtig en nemen zichzelf voortdurend in bescherming. Hun motto is: “Ik moet voor mezelf opkomen. Niemand anders zal het voor me doen.”
In de zakelijke wereld richten nemers zich op het maken van een pitch. Ze willen simpelweg verkopen, verkopen en nog eens verkopen. Ze houden zelfverzekerde speeches met zinsneden als “Ik zal jullie eens vertellen wat julle nodig hebben”, maken veelvuldig gebruik van argumenten en laten niet hun schild zaken.
Gevers zijn precies het tegenovergestelde van nemers. Ze zijn op de ander gericht en houden rekening wat mensen van hen nodig hebben. Ze zijn niet bang om te verliezen wanneer ze geven. Ze zijn simpelweg gul. Ze vertrouwen erop dat “wie wind zaait, storm zal oogsten”.
In de zakelijke wereld hebben gevers de intentie om in het belang van anderen te handelen en zien sales als een bijkomstigheid. Ze stellen vragen en luisteren geduldig naar de antwoorden van hun (potentiele) klanten. Gevers willen de verwachtingen en angsten van hun klanten leren kennen zodat zij deze kunnen aankaarten. Ze pleiten niet voor een product of service maar informeren naar de persoon die zij ontmoeten door de vraag “Wat heb jij van mij nodig?”
Gevers zijn daadwerkelijk geïnteresseerd
Eén van de gevers die beschreven wordt in het boek van Grant, David Hornik, is een investeerder bij August Capital. Wanneer Hornik op het punt staat een lucratief contract te sluiten met een veelbelovende klant, zegt hij het volgende: “Neem gerust de tijd die je nodig hebt om de juiste beslissing te maken.”
Als Hornik nemer was, dan zou hij een harde deadline hebben gezet voor het nemen van de beslissing. In plaats daarvan geeft hij de ondernemer de tijd om andere opties te bekijken.
Kwam de klant op zijn aanbod terug? Niet direct. Maar op de lange termijn sloot Hornik niet alleen de deal maar werd hij ook aanbevolen bij andere bedrijven.
Tijdens onderzoek voor een optometrisch bedrijf genaamd Eye Care Associates kwam Grant in aanraking met een andere gever, Kildare Escoto. Kildare bleek de best verkopende opticien van het bedrijf te zijn. Grant was zeer onder de indruk van de ervaring die door hem werd aangeboden voor het kopen van een zonnebril:
Toen Grant vroeg naar de technieken die Kildare die hem zo’n uitstekende verkoper maakte, ontving hij het volgende antwoord:
‘
Laat je schild zakken en wees goed van vertrouwen
Gevers brengen hun producten niet aan de man maar richten zich in plaats daarvan op de interesses van de ander. Nate Kontny, de auteur van Draft, een handige app voor het schrijven van posts, speelt in op de wensen van de mensen die regelmatig schrijven.
In één van de interviews legt Nate de motivering achter de creatie van Draft uit: “Well I think the most important issue really that I’ve been trying to solve is to help people write better.” De manier waarop de software is opgebouwd is afgeleid van deze intentie. De focus ligt op het verbeteren van het schrijven en niet het creeren van een product dat veel geld in het laatje legt.
Hieronder kun je lezen hoe Nate deze intentie uitlegt:
Gevers geloven dat er voor iedereen genoeg taart is. Dave, een tassenmaker van saddlebackleather.com, beveelt zonder vrees zijn concurrenten aan zodat voor de klant alle opties open blijven:
Gevers vertrouwen erop dat het geen wat zij geven niet van hen gestolen kan worden. Leo Babauta, schrijver en oprichter van de site Zen Habits met meer dan een miljoen lezers wereldwijd, plaatst al zijn content op de site zonder copyright. Hij maakt zich geen zorgen voor het stelen van content.
Gevers zijn kwetsbaar maar niet machteloos
Ondanks de algemene overtuiging dat je in het zakenleven sterk, zelfverzekerd en assertief moet zijn, laten gevers zien dat kwetsbaarheid, het stellen van vragen in plaats het geven van antwoorden en het geven om de ander een veel betere aanpak is. Waarom is dat zo?
The way givers come and talk to us builds trust. We feel there’s no hidden agenda in their speech and we sense that they care for us. We are not pushed or manipulated to make a choice. We are left to make up our own mind. So when the decision comes, it comes from within us. We choose to buy product or service from a giver because we truly want to. And that’s how the strongest bond builds between us.
De manier waarop gevers ons benaderen en tegen ons praten creëert vertrouwen. We hebben niet het gevoel dat zij er een geheime agenda op nahouden. We voelen ons niet gedwongen tot of gemanipuleerd in het maken van beslissing.
Wanneer er dus een beslissing gemaakt moet worden, komt deze vanuit ons zelf. Wij kiezen er zelf voor om een product of dienst af te nemen bij een gever omdat we dit ook daadwerkelijk willen.
Gevers kunnen in twee categorieën worden ingedeeld: sommige gevers zijn als een deurmat, maar anderen zijn superhelden. Succesvolle gevers zijn bereid om meer te geven dan zij krijgen maar houden hun doel in het zicht. Ze zijn voorzichtig genoeg om zichzelf ondertussen niet te overbelasten. Ze zijn in staat om twee doelen samen te voegen: eigen belang en het belang van de ander.
Een gever zijn beloont zich rijkelijk
According to Grant givers outweigh takers in all walks of life from business to politics, healthcare to sports, selling to writing. Only among salespeople givers outsold takers, bringing in 68% more revenue. But that’s not a giver style to show you big numbers and talk you into an idea. So let me leave you with one thought: being giver pays off, but only if you don’t think about the pay-off.
Volgens Grant zijn gevers op alle aspecten in het leven, van het zakenleven tot politiek, ten opzichte van nemers. Alleen al onder de verkoper wisten gevers 68% meer omzet te genereren dan nemers. Maar het is niet in de stijl van een gever om op te scheppen met grote getallen.
De conclusie is dus als volgt: een gever zijn beloont zich rijkelijk maar alleen wanneer je er in gelooft dat je er niet op vooruit gaat.
De keuze – geven of nemen – ligt uiteindelijk bij jou.